LUSTAND: GANAR OPORTUNIDADES

"Tras una feria o evento debe existir un plan de mercado"

Luis Rodríguez está entre los mejores expertos profesionales en marketing aplicado a puntos de venta y eventos que conocemos. No en vano llevamos colaborando cerca de 10 años en diversos proyectos de todo tipo y ha gestionado importantes cuentas de organismos públicos, empresas, pero también ha puesto en el mercado productos de pequeñas firmas con un acierto indiscutible.
Además, es un colaborador directo con 3KMI para disponer así de una mejor cobertura en ambas direcciones.

Catalina Marqués: Luis, ¿nos puedes ofrecer un bosquejo de tu experiencia profesional?

Luis Rodríguez: Mi trayectoria profesional en el sector ferial se remonta al año 1999 donde comencé mi andadura en dicho sector de la mano de una gran empresa, por diversos motivos y circunstancias de esta crisis que nos golpea, desde hace un tiempo decidí afrontar nuevos retos, ya que estoy convencido de que se pueden hacer las cosas de otra manera. Hoy en día, los tiempos que corren no son fáciles para nadie, desde el plantel de la economía que nos está crujiendo a todos, hasta el ánimo perdido por la falta de oportunidades, nos hacen caer en una reflexión negativa de la situación, desde ese punto de vista nos vemos en la obligación de cambiar esa perspectiva. Tenemos que ser más fuertes, más unidos y explotar todos los cauces que nos ofrece el mercado, implantando nuevas metas y nuevas oportunidades con sentido común y sobre todo con ilusión y optimismo, desde Lústand aposté por poner en marcha un proyecto innovador que sea un revulsivo hacia las empresas que quieran exponer en las ferias, todo ello garantizado por la experiencia en el sector durante años que nos avalan.

CMR: Has pasado por empresas y multinacionales desarrollando la gestión de proyectos para ferias y grandes eventos. Ahora te has lanzado con tu propia firma -Lústand- para ofrecer tu experiencia y filosofía adquirida. ¿Qué tratas de aportar en esta nueva fase de trabajo respecto a lo más clásico?

LR: Trato de dar lo mejor de mi mismo transformado en conocimientos y buen hacer. Como te dije antes, la experiencia adquirida y la filosofía de trabajo que durante años fui adquiriendo es un aporte importantísimo hacia la meta que es el trabajo, no nos podemos quedar en un simple trato de trueque entre un cliente y un proveedor. Hay muchas empresas que tienen un conocimiento muy amplio de cómo gestionar su imagen en una feria, pero todo dentro de un orden y un servicio, ya que una exposición en una feria es el “espejo del alma de la empresa” y ahí es donde puedo dar un toque diferente a cada una de las empresas.

CMR: Estás muy especializado en Stands para el sector Naval. Por tu experiencia cuáles son las claves diferenciales del sector naval en concreto?

(elección del evento, tipo de stand, localización, dinamización de visitantes...)

LR: La elección de un marco de presentación es el punto de partida para cualquier empresa que necesite exponer con éxito, detectar el evento mas acorde con el que queremos ofrecer nuestros productos teniendo en cuenta todos los factores, tipo de cliente, mercado, perspectiva de expansión etc… Como muchas veces comentamos tenemos que movernos utilizando todas las sinergias posibles y que mejor campo de sinergias que una feria. Otro punto importante es la elección del tipo de stand donde una distribución óptima nos va a hacer dinamizar el espacio, la situación de nuestro stand en una feria no siempre es el esperado, por lo que también debemos tener en cuenta este aspecto para atraer a los clientes a nuestro stand.

CMR: Tu filosofía es una inversión que debe obtener un retorno objetivo real y mesurable a corto o medio plazo. Esto precisa de un plan de gestión del evento. Siempre dices que no basta con colocar un par de paneles con fotos y dedicarse a esperar a que “caiga alguien”. Cuéntanos.

LR: Sin duda, no podemos caer en que una feria es un gasto. Debemos de verlo como una inversión y como cualquier inversión debemos de estudiarla y gestionarla, tenemos experiencia en ferias que vemos stands vacíos “gasto” y otros que la gente se agolpa por entrar “inversión”. Podríamos pensar que es por que sus productos tienen más éxito, pero no es así. Si planteamos unas vacaciones, primero decidimos donde vamos a ir, estudiamos el lugar, los sitios de interés, los horarios, cuánto tiempo vamos a estar etc… ¿para qué? Para sacarle el máximo provecho al viaje, pues una feria es prácticamente igual. Sabemos que vamos a asistir a la feria “x”, primero debemos saber a qué vamos a esa feria, qué vamos a ofrecer y sobre todo a quién y cómo, organizar visitas con clientes de cartera, pero lo más importante es planificar una agenda con los clientes potenciales invitándolos a que nos visiten para ofrecerles nuestros productos o servicios. Porque si vamos a una feria es para sacarle el máximo provecho adecuando nuestros productos y nuestra experiencia en un escaparate que es nuestro stand.

CMR: Para llevar todo un plan y la gestión, diseño y realización material de una acción ferial o certamen, debes contar con determinados profesionales. Imagino que tu experiencia te ha permitido bucear y conocer perfectamente los mejores del sector. ¿Qué tipo de técnicos se precisan y dispones para ésto (desde imprenta, montadores, etc)?.

LR: Cuando hablamos de un stand, nos referimos a un conjunto de estructuras de cualquier material con imagen corporativa y fotografía de producto, todo ello regado con un buen mobiliario que vaya acorde al stand, pero eso digamos que es lo menos útil. Saber transmitir un producto, una sensación y una necesidad no es sencillo, por eso nos vemos obligados a estar rodeados de los mejores profesionales y que tengan experiencia para saber cual es el mejor material, la mejor fotografía y la mejor distribución para que nuestro stand tenga éxito. Primero debemos estudiar la empresa que va a exponer, conocer sus productos, sus necesidades, sus inquietudes, luego diseñar un proyecto que este acorde con su filosofía de empresa y con la necesidad de cada evento, posteriormente debemos materializar el dibujo en construcción, para ello elegiremos los materiales acordes al diseño para posteriormente construir el stand en el tiempo indicado para que no haya sorpresas. Eso sin duda no se podría llevar a cabo si no estamos rodeados de profesionales altamente cualificados.

CMR: ¿Qué aconsejarías a una pequeña empresa que quiere hacerse notar y alcanzar nuevos objetivos de mercado respecto a las ventajas de asistir a Ferias o crear puntos de Venta?

LR: Antes de nada debemos saber qué posición ocupa y cuál es su postura frente a la expansión de producto y dónde quiere llegar. Indudablemente todos sabemos que una feria o un punto de venta en cualquier superficie es el mejor escaparate de promoción que existe, pero siempre utilizando el sentido común y sin derroches, pero le animaría a que preparase un plan de Marketing y valorase la posibilidad de ofrecer sus productos a más público objetivo para que transforme sus esfuerzos en ventas y resultados.

CMR: Otra de tus grandes áreas de trabajo, además del naval es el alimentario. Me comentabas que “Un servicio se vende, pero un producto se compra”. Es ahí donde es especialmente relevante la capacidad de promoción en ferias por ejemplo. Se me ocurre para empresas de congelados ó conserveras.

LR: Efectivamente Catalina, cualquier empresa que asiste a feria con un planteamiento razonable y con un trabajo bien realizado, se puede incrementar su campo de acción y sus ventas hasta un 30% más.  Es ahí donde si tienes un buen producto o un buen servicio te lo compran, si no lo ofreces tienes que venderlo, con el sobrecoste que eso supone. Mira te voy a dar un dato, una empresa que asiste a una feria con una duración media de tres días por ocho horas con dos comerciales, tendríamos una explotación real de 48 horas continuadas, si cada cliente le atendemos en 15 minutos nos sale que podemos llegar a 198 potenciales clientes, si eso lo trasladamos al quehacer diario, necesitaríamos un año para poder llegar a los mismos clientes y con el problema de que muchos de ellos están en el extranjero, además del tiempo nos supondría un sobrecoste importante. De ahí que un buen planteamiento de exposición es un revulsivo importantísimo para cualquier empresa.

CMR: Imagino que estos momentos de crisis pasan factura a todo el mundo. ¿Cómo crees que debe abordar esta situación una empresa respecto a su propia promoción? ¿Esperar a que “escampe”?...

LR: Sin duda que estamos pasando por momentos muy complicados y difíciles, pero lo último que debemos hacer es quedarnos de brazos cruzados. Ahora más que nunca es cuando debemos de aunar esfuerzos y no esperar a que “escampe”, de esa manera solo seremos más mediocres y desaprovecharemos oportunidades que se nos están pasando por delante de nuestros ojos porque no queremos ver. Pero si por algo nos caracterizamos es por no agacharnos ante situaciones hostiles, podemos hacer que nuestras ventas crezcan con un buen plan de marketing, y eso no tiene por qué tener un coste elevado, ya que si las cosas se hacen bien ahorraremos muchos gastos que en otras ocasiones obviamos por no trabajar un poquito más.

CMR: Ahora vamos a compartir una estrategia global entre LÚSTAND y 3KMI NAVAL. Nuestro portal y sistema de datos y estadísticas lo ponemos a tu disposición y de los clientes para detectar y estimular los mercados internacionales. Desde tu perspectiva, las fórmulas de newsletter te resultan especialmente indicadas como formato de preparación del mercado de cara a informar a los potenciales asistentes a ferias y eventos en beneficio del cliente. ¿Qué resaltarías de ésto?

LR: Es “la herramienta”. Hoy en día cualquier empresa que se precie difunde sus productos por mediación de internet, a todos nos llegan emails de lanzamientos de productos, de empresas nuevas, etc… Si a esto le añadimos que nos centramos en un sector determinado haciendo incidencia a las ofertas y demandas entre los propios interesados y le sumamos que la imagen que dan es una imagen actualizada en cada momento, las oportunidades crecen. Bajo mi punto de vista 3KMI es el portal web de referencia mundial y las Newsletter es el escaparate de cada empresa y que va dirigida directamente hacia las personas que realmente están interesadas en el producto. Quiero aprovechar para agradeceros el que contéis conmigo para este proyecto y que quedo a disposición de cualquier persona que necesite nuestros servicios.

CMR: Pues muchas gracias por tu tiempo y es un orgullo contar contigo.

"POTENCIAR LA EXPORTACION Y EL VALOR AÑADIDO"

  

Estoy con Sergio Pérez Zafra, Director General de Vibrachoc. Una empresa especializada en, entre otras áreas, al sector naval y marino con Suspensiones Metálicas, Suspensiones de Elastómero, Articulaciones Elásticas, Acoplamientos de Goma y Juntas de Estanqueidad.

Sergio me recibe en la central de Arganda del rey.

Angel Ruíz.- Hola Sergio, cuéntanos un poco qué es Vibrachoc, ¿a qué se dedica? ¿Cuánto tiempo lleva Vibrachoc en España?

Sergio Pérez Zafra.- Vibrachoc se funda en 1953 como parte del grupo Alstom y abre su delegación en España en 1973 a la que se incorpora con parte de la fabricación de sus amortiguadores metálicos. Sus objetivos son las soluciones antivibratorias y acústicas en todos los segmentos de mercado (aeroespacial, ferroviario, marina e industria). En 1994 Vibrachoc, pasa a formar parte del Grupo Hutchinson, líder mundial en la fabricación de productos de caucho y que a su vez pertenece al Grupo TOTAL. La unión de VIBRACHOC y PAULSTRA dentro del mismo Grupo, hace que los potenciales industriales, técnicos y comerciales de ambos se unan, reforzando así su capacidad individual para aportar una solución óptima, cualquiera que sea la técnica requerida: elastómero, cojín metálico, amortiguadores de cable, composite, acústica, neumática, hidráulica o activa. La sede central se encuentra ubicada en Francia; los centros de producción en Lisses y Ètrépagny (I+D) y las oficinas centrales en París (Levallois).

A.R.- ¿Qué aplicaciones hacéis para el sector naval? ¿Cuál ha sido vuestro proyecto estrella en este campo?
S.P.Z.- Actualmente, nuestra facturación en el sector naval (militar y civil) es de un 30% del total. Nuestras aplicaciones principales son la acústica (silenciosos de escape) y la suspensión antivibratoria de equipamiento rotativo, ya sea por elementos metálicos o de caucho. En el sector militar, tenemos un amplio rango de productos para el aislamiento de los “choques” (producidos por los cañones o la explosión de minas, por ejemplo). Si tuviera que destacar un proyecto, sería la doble bancada que se diseñó para el buque oceanográfico "Miguel Oliver". La normativa aplicada fue la ICES que limita la vibración que se transmite del casco al mar. En ese caso logramos un aislamiento del 99% de las vibraciones producidas por la propulsión Diesel-Eléctrica.

A.R.- Una de las consultas o comentarios más habituales en este blog es respecto al problema de Ruido en los buques y aunque es imposible evitarlo, ¿cómo podemos atenuarlo? ¿Hasta dónde se ha avanzado en estos últimos años?
S.P.Z.- El estudio de la antivibración no sólo se basa en la eliminación del ruido (término más enfocado al confort) sino en una medida preventiva que elimina fatigas y desgastes en cualquier sistema vibrante. Como contrapartida eliminarás los focos de ruido. La atenuación se basa en la diferencia de la frecuencia propia del amortiguador y la de excitación. Se consigue una atenuación más alta cuanto más grande sea esta diferencia. Por tanto, se encuentra más dificultad en atenuar sistemas con frecuencias de excitación más bajas. En los últimos 5 años, Vibrachoc ha estado trabajando en el desarrollo de sistemas antivibratorios activos. Básicamente es un sistema electrónico que estudia la señal de excitación y genera pulsos mediante actuadores pero en fase opuesta, lo que produce una eliminación casi total de la onda excitadora. Es un sistema recomendable para sistemas autónomos como puede ser una propulsión Diesel Eléctrica puesto que se produce un aislamiento del paquete sin que intervengan otros elementos como la reductora o la línea de ejes.

A.R.- ¿Cómo ha evolucionado la normativa de ruido, tanto desde el punto de vista de la Prevención de Riesgos Laborales, como desde las exigencias de las Sociedades de Clasificación? ¿Crees que aun debería ser más restrictiva?
S.P.Z.-Las normativas en este sector han estado dirigidas principalmente a la contaminación acústica hacia el exterior, dejando un poco a los propios trabajadores del buque. Como ejemplo, en el sector de la construcción, la nueva RITE tiene un capítulo entero de vibraciones y ruidos. El ruido y las vibraciones se restringen muchísimo y hay infinidad de denuncias y juicios con respecto a este tema. En cualquier sector se han endurecido los requerimientos acústicos.

A.R.- Supongo que como todo el mundo, la crisis del sector naval os ha afectado bastante. ¿Cómo la afrontáis? ¿Dedicáis más medios a otros sectores?
S.P.Z.- Como te he comentado, Vibrachoc está totalmente diversificado estamos presentes en todos los segmentos de mercado. Si bien, el sector naval civil ha sido especialmente castigado, hemos podido mantener cifras debido a nuestra presencia en el sector militar, estando presente en los proyectos de las fragatas australianas, el submarino S80 o los submarinos Scorpene. Sectores como el de la industria exportadora también han mantenido un buen nivel de negocio. Respecto a los recursos, intentamos que nuestros ingenieros sean flexibles a la hora de estudiar proyectos, por tanto es algo más dinámico que coyuntural.

A.R.- Desde tu perspectiva, ¿Cómo crees que deberíamos afrontar este periodo de crisis y en qué mejorar?
S.P.Z.- Pienso que en España hay excelentes ingenieros y un altísimo nivel de “know-how”. Habría que potenciar la exportación y el valor añadido. Trabajando en una multinacional, me doy cuenta que no tenemos nada que envidiar a los países a priori más poderosos de nuestro entorno. La capacidad de mostrarnos internacionalmente (ya sea por idioma o por la capacidad de invertir o emprender) es lo que nos penaliza. Hay que ayudar y potenciar esas capacidades y modificar el modelo productivo.

A.R.- Como suministradores de la industria auxiliar naval ¿os veis trabajando en proyectos en países “emergentes”?
S.P.Z.- De hecho, ya lo hacemos. Tenemos proyectos militares en India o en Brasil. Es algo fundamental tener esa amplitud de miras y no basar tu empresa en algo local.

A.R.- Por último, ¿qué te parece la plataforma 3KMI Naval-Navaltecno?
S.P.Z.-La posibilidad de poner en común los diferentes puntos de vista de los diferentes profesionales de un sector es muy positivo. Conocer las novedades de los diferentes sectores así como sus preocupaciones te amplía la información y la información es poder.La flexibilidad y rapidez que se abre con internet y los blogs profesionales agiliza las comunicaciones de una manera nunca antes vista. Os felicito por vuestra iniciativa.